当客户直接说洗**多少钱？便宜点吧--应该这样讲

　　开口就问：洗**多少钱？便宜点吧!

　　客户微信或者电话上开口就问，“洗油烟机多少钱?便宜点吧!”这种顾客上来就是表述需求，然后直接抛出能不能便宜点的难题，其实顾客连你怎么洗的，用的什么设备，要多长时间都没了解，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

　　分析：首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是服务，因此我们要让顾客充分了解我们的清洗服务特点。

　　任何顾客来寻求服务都会讲价的，唯一的着力点就是绕开价格，然后让服务特点吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要清洗服务物有所值，不怕客户不买单，我们的清洗服务不是一个具象性的商品，需要用后续的营销路子来强化客户的认知，从而预约服务。

  错误应对：

  1 价格好商量

  2 对不起，我们不还价的

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　　分析：客户为清洗服务付费时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他要不要服务的主要问题。服务人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多服务人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的服务人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

　 策略：当客户关心价格的时候，服务人员应当因势利导，让客户关注清洗所产生的价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

　话术模板：服务人员：老板，其实我们做清洗服务挣的就是个人工钱。您以前有没有洗过**（此处可置换成：油烟机　空调　冰箱　洗衣机　热水器　窗帘　沙发　床垫　自来水管　地暖　广告招牌等好易洁清洗服务的项目）。便宜有便宜的做法，我们是采用专业机器设备上门清洗的，不是随便搞点劣质清洗剂提个桶拿个抹布来的，清洗过程您到时可以看到的，不满意我们不收钱（此处以退为进）。我们是专业做清洗服务的，除了您刚才问到的**，还可以上门到家清洗**等等，您的手机号是微信吗？我加一下您，我给您看一下我们的清洗方式，您再看值不值！好吗？